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房产中介生存体验:被鼓动入行 月入能过万

添加时间:2011-03-22 16:41:58 来源:漳州人才网(rzzz.cn) 点击数:1356 >> 我要发表评论
   史上最严厉的3波房地产调控风暴过后,身处“风暴眼”的北京楼市,如今冷暖何如?

  从3月1日起,《每日经济新闻》记者以中介员工身份,在北京万年世纪房地产经纪有限公司、北京易家信和房地产经纪有限公司“卧底”调查近十天。

  作为一名“从业者”,记者经历了从求职到独立开展业务的房产中介职业全过程,记录下“新国八条”和“京十五条”正在给这个行业带来的种种变化:二手房交易、租赁市场环境的变化,人们关心的房价涨跌;业主、客户、中介的日常表现及力量博弈;中介员工的生存状况以及对行业的预期等。

  整齐划一的西装、工牌,房产中介,一个与楼市热度紧密相关的职业,不时引来非议成为舆论的焦点,“坑顾客”、“抬房价”、“黑中介”等行业现象也常为人诟病。

  林丹告诉《每日经济新闻》记者,“社会上对(房产)中介有一些看法,其实,做中介没什么不好,能赚钱。”林丹是北京万年世纪房地产经纪有限公司(以下简称万年世纪)的人事经理。“房价太高,中介和开发商一起背负了骂名。”万年世纪经理林全如是看待这个职业。

  房产中介究竟是一个怎样的职业?记者怀着疑问慢慢深入这个行业。

  求职:经理描绘美好职业前景

  2月28日,记者在网络上查到万年世纪正在招聘员工。据招聘资料介绍,万年世纪是21世纪不动产的加盟店,后者是中介行业规模最大的几家公司之一。

  根据招聘资料上的联系方式,记者拨通了人事经理林丹的电话。林很快答复,让下午直接去找他面试。下午两点左右,按照林丹的通知,记者在宣武区开阳里三街找到了这家加盟店。

  接到记者递过去的简历后,林丹只花了不到10秒钟,扫了一遍,然后收了起来。

  整个面试,林丹更多问的是一些十分简单的问题,像是拉家常,比如“住在哪里”、“房租多少”。

  “做过中介没有?”她终于切入正题。“没有。”我如实答道。“没有也没关系,只要是你想做这个行业就行。”林丹说。

  然后,她开始介绍起提成,并说明工作的一些细节,如怎样给客户留电话。“最开始联系客户,可以用店里的电话打,免费。如果感觉生意有希望,就要留你自己的电话,不然可能会‘跳单’。做这一行利益关系很重,虽然都是同事,竞争也很激烈。”

  看来面试通过了。果然,林丹告诉记者,“第二天就可以来跑盘。”

  林丹说,“跑盘”才是真正对求职者的考验,“看你能不能吃得了这份苦。之前也有大学生来应聘,才做两三天,就受不了。新人都要先跑盘一个星期,你可以跑5天。”

  “社会上对中介的确有一些看法。”林丹以为记者还在犹豫。“其实做这一行没什么不好,能够赚钱就行。收入主要靠提成,卖一套房就提一万多元,我们店最高的有人一月能拿两三万元。升职的空间也很大,我们现在有4家店,都是加盟店,未来还有计划不断开分店,要培养很多店长。”她说。

  整个面试,记者感觉更像是在被鼓动进入中介行业。晚上,记者短信告诉林丹,已经决定加入这个行业,加入他们的团队,“明天就去跑盘!”

  跑盘:新员工“入行”第一步

  3月1日,“跑盘”第一天。所谓“跑盘”,主要任务是熟悉将来开展业务的小区,并且将小区的平面图画在“员工跑盘调查表”上。

  “我已经安排好了,你和范海一起跑盘,不懂的多问问他。”林丹指派了一名叫做范海的中介指导记者跑盘。当天一起跑盘的,还有另外一名叫张杰的中介,他也是刚加入,之前在北京送外卖。

  范海说,有一些内容是新入职的中介需要重点留意的。比如楼盘的编号、层高;附近学校、医院、银行、停车场、公交站都在什么位置;附近的街道有哪些,小区的物业费是多少。“图画得怎么样不重要,在头脑中有印象就行。”范海对记者说。

  记者一行3人首先去的地方是平原里小区。到那里后,先标记了南北主干道,确定了自己的起始位置;然后,从南向北,开始一排一排“扫楼”,在草稿纸上记录大楼的编号、层高。

  就像林丹说的那样,“跑盘”的确比较辛苦,要在寒风中穿梭于各个小区。不多久,就感觉到握笔的手快要冻僵了。更大的考验是,这项工作简单、机械。

  一天终于过去了,晚上,记者把跑盘表交给林丹时,她表示认可。虽然记者觉得做得并不怎样。

  “你带客户去看一个地方的房子,一下就能把他带到位置;客户问你什么,你也能答出来。这样就显得你专业,客户才能信任你。一名熟悉业务的中介,都是从‘跑盘’开始做起。”林全对几名新员工说。他是这4家加盟店的“老板”。

  培训:初涉中介行业潜规则

  3月3日,由于新进的员工较多,而且在这些人中,很少人曾做过中介工作,业务经理朱青明于是把包括记者在内的几名新员工召集在一起,讲起与客户交往的“技巧”。

  “要主动与客户聊天,让客户看到你很为他操心。”“通过聊天,要聊出客户的需求。如果你聊到让对方感到你这个人很实在,可以信任你,或者说客户干脆当你是哥们儿了。你后面想怎么办就可以怎么办。”朱青明说道。在场的新员工都笑了起来。朱青明于是笑着说,“至于你到底实在不实在,这不重要,你让客户感觉你实在,你就实在。”

  他接着讲道,在摸准客户心理后,应当给客户多推荐几套房,最符合客户要求的,要最后推荐给他。“比如,客户都希望要精装修和便宜的,但是好的又很贵,就要超出他的心理价格。那么我们先带客户看差的,他不满意;然后带他看非常好的那种,他很满意,又买不起;最后,我们再给他推荐一套差不多的,他就接受了。”

  朱青明又说,“也不要轻易相信客户说的‘心理承受价格’。如果客户诚心买房,他能够接受100万的房子,就一定能接受150万的房子。”

  “要么你很聪明,能够掌握客户心理,能说会道,能够引导客户按照你的意思办。要么你需要很勤奋,别人带客户看两次房就做一笔交易,你带客户看二十处房也一定能做一笔交易。”最后,朱青明对员工说。

  接受他培训的新员工纷纷点头。

  一名员工问道,“如果遇到和别的中介合作,对方要求签他们的合同怎么办呢?”

  “这种情况的确有。有些公司不像我们,要拿协议去交业绩的。我们做成的生意,如果房源是其他中介公司的,也可以签它的合同。签谁的合同其实不重要,关键是看钱怎么分。”朱青明回应道。

  “客户会不会不乐意?”上述员工接着提问。“客户一般不会关心签哪一家公司的合同,有时候合同还是直接和业主签。即使客户过问了,你给他解释一下,他也能理解,就看你怎么说了。”朱青明笑着说。

  找房源、客源:报低价揽客

  房源和客源是房产中介开展业务的基础。获得这些信息一般通过两种途径,一种是通过网络收集;还有一种是在门店里“接户”。

  3月5日,刚结束跑盘,朱青明开始教记者如何在网络上收集房源。Z网站是一个导航网站,在它上面,集中了国内几个可以发布二手房交易、租赁信息的大型网站链接。

  这项工作其实非常简单。有一个叫做X博士的软件,万年世纪通过它搭建了自己的内部系统。员工们要做的,不过是将这些网站上属于“个人”的房源录入系统,成为公司的房源;或者寻找到希望买房、租房的客户录入系统,成为公司的客户。

  按照要求,中介员工必须与业主、客户打电话证实信息的真实性,然后才能将房源、客源录入系统。但由于各中介公司都不停地在网络上搜寻这些信息,同一中介公司的所有员工也在搜寻。为了抢先录入,有的员工也会选择先录入再打电话。不过,“被查出来要被罚款”。

  虽然,房产中介经常告诉客户,是受业主委托出售(出租)房屋。事实上,业主往往并未履行所谓的委托程序,不会与中介签订委托协议。有时业主甚至完全不知情,发布房源信息几分钟之内,他就在多家中介公司的系统中显示“被委托”了。

  在提供二手房信息的某些大型网站中,中介公司都会给员工开设专门的销售“端口”,然后用这些“端口”发布房源信息,每月支付给这些网站一定费用。发布信息时,其中一个“潜规则”是“吸户”:经常会有中介冒充“业主”,以较低价格发布房源信息,吸引客户;或者以“客户”的名义发布“求购”、“求租”信息,吸引业主。

  每一天的绝大多数时间,记者和中介同事们都在网络上浏览与二手房有关的帖子,或者发布这样的帖子,不断将“个人”的发布转化为公司的房源和客源。

  不过相比网络上信息的真真假假,获得房源客源最传统、也最容易促成交易的做法,还是在门店 “接户”,即是接受客户上门咨询,或者业主上门委托。“在店里接到的客户,一般比较靠谱。”张峰对记者说。他是店里的资深员工。

  然而,每天到门店里来的客户和业主毕竟很有限,“同一个公司、同一个组的人,也存在竞争。不要不好意思,不管谁把生意做成了,接户的人都是有提成的。你尽量往前坐,坐到门口。”业务经理陈平也提醒记者。

  带户:付出未必获得回报

  3月8日,王薇要带客户去看翠林小区的房子,业务经理朱青明吩咐范海、张雅和记者,都跟着她去学习“带户”经验。

  到业主楼下时,一位50多岁的妇女在那里等待记者一行人。“你今天看起来真漂亮!”王薇称赞这位妇女说。王薇的夸奖的确让这位妇女很高兴。

  “在客户看房时,要尽力迎合他们的需求,让客户高兴才能更容易促成交易。在市场上买东西大多是一时冲动,等到东西拿回家后才会发现这里不满意那里不满意。其实房子也是一样。”朱青明曾这样说。

  在小区的3号楼下见到了客户王先生,他是温州人,40多岁。王先生希望租一个便宜的、装修好的三居室,给自己一家人居住,“除了我和我妻子,还有结了婚的大儿子夫妇,还加上两位老人。”

  王薇平时比较沉默,不过,一旦见到客户,她会立刻很热情老到地给客户作介绍。大到小区周边环境,小到业主的家庭背景,王薇如数家珍。她还娴熟地为王先生对比不同小区的房价、装修、朝向、交通……说得客户连连点头。

  不过,等到看房结束后,虽然王先生表示“价格便宜,采光也很好”,但他不满意装修太简单,加上觉得小区人气不旺,并不希望把房子租下来。王先生于是给自己找了一个台阶下,“只是我看好了也没有用,还要我家里人满意才行。”

  王薇很失望,做着最后的努力,“这套房子最大的好处就是性价比高。现在主要是天气冷,一到夏天,小区里有很多人”。范海也接过王薇的话头说,小区里一到周六、周日,还有很多来卖古董的商贩。他还夸业主有涵养,好打交道,“她是一个知识分子,你看她书架上那么多的书就知道了。”

  这些话都没有说服王先生,王薇于是向他推荐了一处新的房源,“清芷园也有一套房子,装修很好,就是价格稍要贵一些。大哥你哪天去看一下?”“价格倒无所谓,只要性价比高就行。”王先生痛快地说,并和记者一行商定第二天再去看房。

  这次带客看房没有取得成果,然而“每成交一笔生意,不知道要带看多少套房。即使付出了很多,最终‘跑单’也很常见。”一位员工说。

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